I segreti dell’acquisto d’impulso
10 Ottobre 2016
Piccola lezione su “Cos’è l’acquisto di impulso”: “Entriamo e prendiamo solo un caffè – dice il marito alla moglie”. La coppia entra effettivamente al bar, consuma un buon caffè, si sposta verso la cassa per pagare e lì, proprio vicino alla macchina che emette lo scontrino, ecco palesarsi un bon-bon, un cesto di cioccolatini, micro-snack che stanno giusto-giusto in borsetta; gomme da masticare senza zucchero, praline, barrette di sesamo. Impossibile resistere: questo è il segreto dell’acquisto di impulso.
Spostiamoci ora dalla parte dell’offerta: come abbiamo appena testato sul campo, il consumatore, pur ligio alla sua tabella di marcia, di orario, di calorie o appuntamenti, se debitamente stimolato abbandona le sue certezze e si rifugia in un acquisto poco razionale, che non tiene conto né della convenienza, né dell’utilità.
Questa tipologia di acquisto funziona molto bene con certe categorie di prodotto, come caramelle, gomme da masticare o cioccolata: in fondo il prezzo non è altissimo; anche lo spazio occupato da queste referenze non è impegnativo (un conto è comperare un cioccolatino, un conto una borsetta o un paio di sneakers); l’effetto “gratificazione” è altissimo, mentre quello “senso di colpa” è mantenuto a bada.
Chi gestisce un locale, un bar, o anche un ristorante, deve conoscere perfettamente queste dinamiche psicologiche, che trasformano persone all’apparenza razionali in persone spinte dalle emozioni del momento. E agire di conseguenza, dunque valorizzare al meglio la cassa e comunque il passaggio di entrata e uscita dal locale. Il tempo per “catturare” l’attenzione del cliente è davvero pochissimo: il convincimento deve avvenire quando ha il portafoglio in mano per pagare, non prima, non dopo. L’effetto che deve scattare è il seguente: “Toh, guarda, buona questa gomma, non mi serve ma la prendo/avevo proprio voglia di un pezzetto di cioccolato/che nervoso ho, meglio che mi distenda con una pralina/ho ancora fame, questo snack con poche calorie è perfetto”… e via di questo passo.
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