Neuromarketing, comandano le emozioni
7 Dicembre 2016
Giuseppe Arditi – Domanda: siete davvero certi che il cliente, quando entra nel vostro locale, effettui scelte d’acquisto basate su motivazioni razionali? La risposta è no. A comandare sono le emozioni, questo ci spiega la disciplina del neuromarketing, che ci ricorda che ben il 95% delle scelte dei consumatori avviene in maniera non conscia. Questo elemento potrebbe iniziare a spiegare per quale motivo un certo prodotto, considerato magari vendibile e di qualità, resta in giacenza e pure “triste” sullo scaffale. Evidentemente, chi lo ha posizionato e pensato, non ha tenuto conto di elementi “intangibili”, importanti invece per la decisione d’acquisto.
Il neuromarketing, inoltre, pone l’accento per esempio su elementi essenziali per la vendita, quali l’olfatto, senso ben più potente della vista, capace di innestare ricordi – possibilmente positivi – che “agganciano” il consumatore e aumentano la sua propensione all’acquisto. Anche la giusta illuminazione è fondamentale (come mai certi negozi con luci bianche flebili sono sempre vuoti? Ecco spiegato il motivo). E non solo: il clima che si “vive” in un locale è essenziale: un piccolo dono, un omaggio, sono capaci di influenzare il comportamento d’acquisto e di spostare l’attenzione dal mero prezzo all’intera esperienza.
Quanto indicato in queste righe deve essere per tutti un invito all’azione. Smettiamola di credere che il nostro sia il miglior locale, con il miglior arredamento, i migliori prodotti, il miglior servizio. Ragionando in questo modo, avremo sì creato un locale “perfetto”, ma senza un’anima. Perché le emozioni del consumatore vengano attivate, occorre curare anche altri aspetti. Non trascurare il sorriso, i profumi, l’accoglienza. Il nostro cliente chiede di essere accompagnato in un percorso anche emozionale: vuole essere coinvolto e spendere del tempo di qualità. Se questo ingaggio non avviene, cosa lo tratterrà, la prossima volta, dall’acquistare i nostri stessi prodotti direttamente on line, magari spendendo anche meno?
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