Davvero conosci il tuo cliente?
22 Gennaio 2018
Giuseppe Arditi – Passano i decenni, e al posto di andare avanti, torniamo indietro, ossia facciamo affiorare problemi che speravamo di avere risolto.
Di cosa sto parlando? Semplice: del dialogo col il cliente finale.
“Ah facile, io ho un bar, coi clienti parlo tutto il giorno”.
Vero: bravo.
Ma sei sicuro di ascoltare DAVVERO quello che hanno da dirti?
Ascoltare e comprendere non è semplice, il problema parte da lontano: la velocità del mercato porta le aziende a sfornare prodotti di ogni genere con rapidità, dedicando poco tempo al feedback dei clienti campione. E così l’insoddisfazione può essere latente, insieme alla disaffezione per un marchio (o per il tuo locale).
Per questo motivo molti parlano di “ritorno all’essenziale”, ossia all’ascolto e alla relazione vera.
Ti faccio qualche esempio di questa nuova modalità di approccio, che secondo me potrebbe risultare vincente anche per noi imprenditori di bar e ristoranti:
- Non si tratta di Parlare con il cliente, ma di ascoltare quello che lui ci vuole trasmettere: voglia di cambiamento, desiderio di relax, voglia di buona musica. La domanda che ci dobbiamo fare: siamo noi in grado di risolvere qualcuno dei suoi problemi, possiamo semplificargli la vita in qualche modo, lasciargli una “coccola”?
- Non si tratta solo di Servire il cliente, ma di osservare quello che lui osserva. Da cosa resta colpito, quando entra nel locale, quali angoli cerca, quali scarta? Qualcosa lo infastidisce, qualcosa lo attrae? La domanda che ci dobbiamo fare: stiamo predisponendo un locale a misura di cliente-vero, oppure un locale a misura-nostra, ossia come piace a noi, ma magari per niente funzionale?
- Non si tratta solo di Vendere, ma di conoscere le preferenze del cliente. È vero, è trendissima la brioche nera al carbone vegetale. Ma siamo sicuri che al nostro cliente quella proposta risulti interessante?
Per evitare di costruire un dialogo tra sordi, non ci sono ricerche di marketing che tengano: devi imparare a entrare nella psiche e nei desideri dei tuoi avventori. Studiali uno per uno. Sei bravissimo a capire se una certa persona risulterà rognosa, oppure sarà gentile. Ottimo: devi andare anche oltre, per sondare cosa, tutti, cercano nel profondo.
E per mostrarti giustamente interessato, giustamente attento, giustamente pronto a FARE qualcosa.
Ristopiù Lombardia si definisce oggi una Magic Smile Company: ti consiglio di usare un po’ di magia (ossia di fantasia e creatività) anche nel tuo locale, per andare oltre la semplice vendita. E per ri-costruire in modo corretto un dialogo davvero prezioso.
Un caro saluto da Jo, segui il mio blog GiuseppeArditi.com!
