Donatella Rampado – Il venditore sa che il primo approccio è quello che conta. Sa, altresì, che “portare in giro se stessi” a volte può essere complesso: possono mancare le motivazioni; possono verificarsi situazioni negative (stanchezza fisica, problemi personali, poca concentrazione). Peccato che il cliente sia all’oscuro di tutto e si attenda prestazioni sempre di alto livello. Nel tempo della customer experience, il cliente si attende infatti di “vivere” il momento della vendita, non di subire passivamente una noiosa proposta.

Da anni formo in aula, nell’area delle vendite, ispettori, responsabili di area e responsabili commerciali nel delicato tema “Vivere e far Vivere il Brand”, concetto che prevede la fortificazione del Brand aziendale attraverso il rafforzamento e riconoscimento del SelfBrand personale. Non posso affermare di possedere la formula magica della vendita, ma uno strumento concreto – dalle basi metodologiche forti – per migliorare non (solo) la vendita, ma anche se stessi.

Ho scritto tre libri dedicati al SelfBrand, l’ultimo dei quali è “SelfBrand-L’Evoluzione, fate di voi stessi un autentico brand” (FrancoAngeli).

Viene subito da chiedersi cosa sia, il SelfBrand. Tutti conoscono il brand, ossia il marchio di un’azienda che, ben posizionato, diventa un valore in sé, capace di resistere nel tempo (Apple, Fiat, Nike, e così via) e capace di creare una forte fidelizzazione. Il lavoro di marketing per creare una reputazione al Brand può , mutatis mutandis, essere applicato all’uomo e alle sue competenze: da qui l’idea di dare vita al SelfBrand, ossia a quell’insieme di buone pratiche che consentono a una persona di posizionarsi in modo corretto sul mercato, spingendo sugli elementi positivi che possiede e lavorando sui punti di debolezza. Mantenendo il focus sul mondo che cambia, dunque cercando di dotarsi della capacità di adattamento, necessaria specie in tempi di crisi e post-crisi.

Come si costruisce il SelfBrand?

• Il SelfBrand non si compra e non si copia.
• Si costruisce con pazienza e dedizione.
• Prima di capire come migliorare, occorre comprendere come si è posizionati. Dunque occorre svolgere una sorta di “indagine di mercato”, per valutare quale percezione gli altri abbiano di noi. Attenzione: noi non siamo mai “la percezione degli altri”, ma c’è il rischio che il nostro valore possa essere – questo sì – assai danneggiato da una percezione errata del nostro prossimo.

Una volta compreso “cosa gli altri pensino di noi”, la tecnica del SelfBrand prevede che la persona inizi il lavoro su di sé.Non è detto che tutti ambiscano a diventare segretario di un partito politico o amministratore delegato di una multinazionale. Tutti, però, di sicuro ambiscono a un miglioramento personale, dunque professionale. Spazio allora alla grinta, all’impegno per costruirsi una personalità e un atteggiamento consoni e congruenti con il proprio essere. Il tutto sempre considerando di vivere un mondo di relazioni: queste relazioni dovranno notare il cambiamento, incastonare la nostra figura in questa nuova immagine. Immagine che con dedizione dovremo continuare a sostenere e completare nel tempo.

Questo lavoro certosino prevede azioni concrete:

• le persone sono chiamate non solo a lavorare su se stesse, ma anche sulla comunicazione. Il che significa predisporre per esempio un biglietto da visita; una brochure personale da lasciare ai nuovi contatti; ideare un logo che accompagni ogni momento della comunicazione, anche sui Social Media (dalla creazione del sito web, alla pagina Facebook e così via).
• Curare in maniera dettagliata la propria immagine, con sobrietà ed eleganza, facendo in modo che questa nuova immagina sia coerente nel tempo, così che le persone focalizzino e ricordino la nostra persona.

Essendo, come già precisato, tutti collocati in un mondo di relazioni, la persona dovrà impegnarsi ad allargare la propria cerchia di conoscenze, e lasciare il segno – distintivo e caratterizzante – ogni volta che partecipa a un evento di qualunque genere.

Ma non è finita qua.

Un progetto di crescita o cambiamento, personale o professionale, deve essere considerato come uno schema di guerra:

• si organizza il traguardo,
• si conosce il mercato di riferimento,
• si studiano i suoi canali,
• si propone la propria figura,
• Si attendono i risultati (una promozione, un cambio di lavoro, una nuova reputation),
• Si corregge o potenzia a seconda dei risultati, si ri-tarano strumenti e obiettivi.

Attenzione ai nemici

Il SelfBrand non è solo uno strumento di attacco, ma anche di difesa. Può capitare, nella vita, di dover contrastare competitor personali o professionali. Oppure di dover “aggiustare” la propria reputation a causa di situazioni poco piacevoli che si sono verificate. Il SelfBrand è una corazza che consente di ri-pianificare la propria presentazione di sé, il proprio rilancio.

Un SelfBrand per tutta la vita?

Steve McQueen non sarebbe un’icona ancora oggi, se avesse – a un certo punto della sua carriera – smesso di vestirsi in un certo modo, o guidare auto sportive. Più il SelfBrand è ben costruito, più si fortifica con il tempo; più la persona diventa riconoscibile e distinguibile dalla massa. Qualità da tener ben presente, in un tempo in cui il venditore viene spesso catalogato nella categoria “persona anonima”: se emergere è necessario, che sia un’emersione profittevole.

Si può piacere a tutti?

Naturalmente no, e per svariati motivi: religiosi, politici, culturali, amicizie, invidie, gelosie, potere…  La metodologia di Selfbrand non si pone come obiettivo quello di piacere a tutti, ma di raggiungere gli obiettivi reali e motivanti che l’individuo si pone, continuando a piacersi.

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